في عالم إدارة شركات المحاماة، ليست مسألة تحديد الأسعار مجرد رقم على الفاتورة، بل هي استراتيجية متكاملة تؤثر على الأداء والإيرادات على المدى الطويل. تقارير Thomson Reuters Institute’s Law Firm Rates Report 2026 توضح أن الشركات تعتمد استراتيجيات مختلفة تمامًا حول زيادة الأسعار، التخفيضات، وتحقيق الفواتير بهدف تحقيق التوازن الأمثل بين الإيرادات والتكلفة.

يمكن تشبيه هذا النظام بمحرك نفاث، تمر فيه الإيرادات عبر أربع مراحل متكاملة. في مرحلة زيادة الأسعار (Intake)، تحدد بعض الشركات زيادات سنوية متواضعة بين 3% و5%، بينما تعتمد شركات أخرى زيادات أكثر جرأة بين 10% و15%. أما مرحلة التحقق قبل العمل (Compression)، فتختلف نسبة التحصيل حسب الاستراتيجية؛ ففي النموذج منخفض الضغط تتراوح بين 75% و80%، بينما تصل إلى 95% في النموذج عالي الضغط. وفي مرحلة التحصيل بعد العمل (Combustion)، يسعى البعض لتحقيق 100% من التحصيل لضمان الإيرادات، مع استخدام التخفيضات والكتابات كأداة للحفاظ على علاقات العملاء.

وتكشف الدراسة عن ثلاثة نماذج رئيسية لإدارة الأسعار والتحصيل:

النهج منخفض الضغط (Low-compression): يبدأ بأسعار مرتفعة مع تقديم تخفيضات مبكرة، ويحقق نمو الطلب 1.9% مقارنة بمتوسط السوق 1.0%، ونمو الأتعاب المنجزة 9.0% مقابل 8.4%، لكنه يعاني من إنتاجية أقل من حيث الساعات لكل محامٍ.

النهج عالي الضغط (High-compression): يحافظ على تحصيل مرتفع قبل وبعد العمل، لكنه يحقق نمو الطلب 1.3% فقط، ونمو الأتعاب المنجزة عند المتوسط.
نهج ال Afterburner: يعتمد التخفيضات والكتابات بعد العمل لتعزيز رضا العملاء، وينتج عنه تحصيل مماثل للأنظمة الأخرى بين 553$ و580$ للساعة، مع اختلاف في استراتيجية النمو وعلاقات العملاء.

النتيجة الأبرز أن ليس هناك نموذج أفضل بشكل مطلق، بل المهم هو اختيار الاستراتيجية التي تتوافق مع ثقافة الشركة، وعلاقاتها مع العملاء، وقدرتها التشغيلية، حيث أن فهم كل مرحلة من مراحل التحصيل أين يولد المحرك القوة وأين تحدث الخسائر يمكّن القادة من ضبط استراتيجياتهم لمواجهة أي تقلبات في السوق وتحقيق أداء مستدام.

#احصائيات #قانون #محاماة